корисні статті

Прожектор кар’єри: ​​Що я роблю як продавець автомобілів

Люди, які продають автомобілі, часто карикатуються як настирливих дилерів, які розгулюються з фактами, але, звичайно, це просто мультяшний стереотип. Більшість продавців автомобілів і жінки - працьовиті люди, які намагаються перемогти вас і укласти справу з будь-якими ресурсами. Давайте подивимось, як один дилер проводить свій день на лоті.

Ми розмовляли з продавцем автомобілів, який два роки працював у дилері великого виробника автомобілів. Його стереотип передує йому, і, крім того, що він знає професійно з автомобілями, які продає, його справжні навички передбачають привабливість - до того, щоб стати незамінною - людям, яких він знає, що прагнуть придбати машину. Наш продавець автомобілів та його автосалон залишаться анонімними заради власної конфіденційності, але давайте зануримось у те, як він закінчився своєю роботою та якими справді є його дні.

Як ви йшли на роботу?

Я звільнився з попередньої роботи, пішов по партії, поспілкувався з менеджером з продажу, запитав, чи є у мене робота, і він сказав: "Більшість людей, які заходять сюди, навіть не питають, чи їх найняли чи ні. Ви отримали роботу; починаєте завтра ».

Яка освіта та досвід вам знадобилися?

Подивіться, моя робота - змусити людей, які мені подобаються і довіряють мені. Я маю дворічний ступінь ділового адміністрування і знаю, як займатися математикою. Незважаючи на те, що я технічно "займаюся бізнесом", мій ступінь ділового адміністрування мені лише незначно допомагає. Знання, як переконати когось у тому, що вони повинні позичати гроші, оскільки відсоткова ставка нижча, ніж річна ставка інфляції, дає мені додаткові 85 доларів США або близько того, щоб я знизив комісію. Коли ви фінансуєте, банк ковзає нам платнику (500 доларів), і я отримую скорочення прибутку від загальної угоди. У цій галузі не потрібна освіта чи досвід. Вам потрібен дух густеля, посмішка моделі зубної пасти, серце лева та латунні кулі. Латунні кульки потрібні.

Вам потрібні були ліцензії чи сертифікати?

Для переміщення машин мені потрібна була водійська правда, і щоб отримувати бонуси від виробника, мені довелося пройти сертифікацію своєї марки. Це було близько 100 годинних інвестицій у перегляд відео, читання та тестування. Для того, щоб я міг продовжувати отримувати свої випуски (миттєві бонуси, що виплачуються після продажу), я повинен постійно навчатися на своєму бренді, майже щомісяця.

Що змусило вас обрати свій шлях кар’єри?

Гроші. Руки вниз і більше нічого. Мій приятель показав мені свій пропуск на комісію за тиждень. 4000 доларів. За два тижні цей хлопець, який не мав ступеня коледжу, а також закінчив школу, склав 4000 доларів. Мене зачепили.

Які речі ви робите поза тим, що може очікувати пересічна людина?

Коли я йду від столу, щоб поговорити зі своїм менеджером, я кажу йому, що нам потрібно зробити, щоб отримати продаж сьогодні. Якщо ви спробуєте зіграти мене, і ви хочете, щоб ціноутворення, тому що ви, можливо, захочете придбати машину в майбутньому, ви нічого не отримаєте. Я не оцінюю ваш автомобіль, не перевіряю ваш кредит, чи дисконтую машину через можливо. Перше питання, яке він задає мені, коли я ступаю в його кабінет, щоб отримати "номери", - чи купуєте ви сьогодні. На мою думку, моя перша мета - зробити так, щоб ти мені подобався, бо ти, мабуть, цього не хочеш.

Все, скрізь, говорить про те, що ми самі злі люди там, тому мені потрібно подолати це. Я шукаю все, що у нас є спільного. Хобі, спорт, сім'я, наклейки на бампер, одяг, що завгодно. Кожна розпродаж, яку я коли-небудь робив, відбулася через те, що мені подобалася ця людина. Наступний мій крок - змусити вас довіряти мені. Я роблю це, купуючи знання про дерьмо і товари конкурентів. Я знаю кожну модель та опцію, яку пропонує моя компанія, спереду назад, а також моделі моїх конкурентів. Тож після тест-драйву, якщо ви скажете мені, що ви готові придбати, якщо я можу отримати вам певний набір термінів, котик у сумці. Я також працюю своїм менеджером. Я заходжу туди і, наприклад, якщо ви мені скажете, що хочете отримувати 200 доларів на місяць, я кажу своєму менеджеру 150 доларів, і справа зроблена. Коли ви хочете придбати автомобіль, ви отримаєте найкращу пропозицію, коли ви чітко зобов’язалися придбати машину.

На що ви фактично витрачаєте більшість свого часу, роблячи?

Розвідка, простеження та побудова стосунків. Я з усіма дружу. Я знаю всіх улюблених страв мого дилера, хто їхні родини та що вони роблять для розваги. Тож коли вони знають когось, хто готовий купити, вони не розмовляють з менеджером, вони розмовляють зі мною. Люди купують у своїх друзів. Я переконуюсь, що кожен з моїх друзів купує у мене свої машини. Тож мої дні такі:

  • Перше, що потрібно вранці: привітайтеся з КОЖНИМ у своєму автосалоні, і пройдіться по партії, щоб я знав, що я маю під рукою, що я маю на розпродажі, які хороші машини у мене для поганих кредитних людей, і які гарячі нові автомобілі я мати.
  • Ранній ранок: надсилайте подальші повідомлення людям, які віддають перевагу електронною поштою та текстовими повідомленнями. Тому близько 10 ранку я маю список усіх, хто ще ніде не купив машину. Електронні листи та тексти вичерпані. Це як риболовля: чим більше ти робиш, тим більше риби ловиш. Це гра з цифрами
  • Полудень: натисніть на телефони. Я вже багато про тебе знаю. Ви сказали мені, що ви робите для роботи, і я записав це у своєму CRM (управління стосунками з клієнтами). Я знаю, коли настав час зателефонувати вам і змусити вас повернутися «з дружиною / чоловіком» або як би там не було.
  • Пізній полудень: це коли "глядачі" починають тріпатися. Коли годинник б'є по 2 вечора, я переконуюсь, що я в змозі поговорити з тим, хто ходить по партії попереду всіх інших продавців.
  • Ранні вечори: знову натисніть на телефони. Люди вдома після 17 вечора. Я буду дзвонити вам щодня, поки ви не скажете мені цього робити.
  • Вечори: Друга хвиля людей, що йдуть на лот-хіти, і я повертаю себе в хорошу позицію, щоб поговорити з клієнтами, або "UP", як ми їх називаємо.

Які ваші середні робочі години?

50-60 годин на тиждень.

Які особисті поради та ярлики полегшили вашу роботу?

Налагодження відносин з менеджерами з продажу. Приблизно третина угод - це "домашні" угоди. Якщо ви добре знаєтеся зі своїм менеджером, вони покладуть на вас угоди, які створюються з Інтернету або від представників дилерів, які знають людей, які хочуть придбати машини. І розмовляючи з усіма, кого бачите в автосалоні. Вони тут для обслуговування? Сказати привіт. Запитайте їх, чому вони тут, як вас обслуговує служба, просуньте їм карту. Вони тут на частини, вони отримують картку.

Що ви робите по-різному від своїх колег чи однолітків в одній професії?

Половина торгової сили ледача. Руки вниз. Вони бачать, як заїжджає автомобіль, і навіть не турбуються з ними. Вони грають на своїх ноутбуках цілий день, як "вгору" після прогулянок на "до", і вони навіть не турбуються. Велика різниця в зусиллях між хлопцем, який продає вісім автомобілів, і хлопцем, який продає двадцять машин. Якщо ви не розмовляєте з людьми, ви не отримаєте продажів, але багато продавців просто не розмовляють з достатньою кількістю людей.

Що вони роблять замість цього?

Вони чекають. Вони чекають, коли "ідеальний" прийде в рух. Деякий 2005-й Форд-Телець керував самотньою мамою без сім'ї та граничного кредиту.

Яка найгірша частина роботи і як ви справляєтесь з нею?

Клієнт бреше мене. Ви кажете мені, що ви отримали на 2000 доларів більше на торгівлю по вулиці, і я знаю, що вартість аукціону на 3000 доларів менше, ніж я пропоную вам - це брехня. Ви кажете мені, що вам потрібно поговорити з чоловіком чи дружиною, але давайте чесно, вони вже знають, що ви тут. Якщо ви такий тип людини, якому потрібно проконсультуватися зі своїм партнером щодо великих рішень, то вам вже довелося проконсультуватися з ними, щоб поїхати в автосалон. Ви прийшли в автосалон - ви сюди не прийшли, бо кава гарна, ви знаєте, про що я говорю?

Чи є у вас поради щодо людей, яким потрібно зарахувати ваші послуги?

Знай, чого ти хочеш. Приходьте в дилер, готовий придбати X і готовий рухатися вперед, якщо Y трапиться - ось так ви отримаєте хорошу угоду. Дослідження в Інтернеті, і якщо ти не визначився між Фордом чи Шеві, скажи мені це на фронті. Будьте чесними зі своїм продавцем.

Які гроші можна розраховувати заробити на своїй роботі?

Перший рік я заробив $ 58 тис. Перед бонусами виробника. Близько $ 65 тис. Брутто. Другий рік (зараз), 67 тисяч доларів до бонусів, і я, мабуть, досягну близько 73 тисяч доларів, коли все буде зроблено.

В середньому, я б сказав, що середина плати становить близько 40 000 доларів.

Як ти рухаєшся на своєму полі?

Продам багато чортів автомобілів. Це справді все. Якщо ви продаєте багато і залишаєтесь на тому ж місці на деякий час, досить скоро, вам запропонують місце менеджера.

Що ваші клієнти недооцінюють?

Замовник переоцінює свою торгівлю та недооцінює нашу продукцію. Подивіться, Келлі Блю Книга не пише чеків на автомобілі. Ваша 75 000 миль Acura загниє на моєму вживаному автомобілі. Щомісяця ваш автомобіль втрачає 2% своєї вартості, перш ніж я покладу на нього свої витрати. Багато автомобілів їздить до оптовиків (які пропонують лише дещо більше, ніж аукціон), і ваш юнкер їде до блоку. Я дивлюся на мінімізацію ризику.

Kelly Blue Book працює лише в тому випадку, якщо я можу продати ваш автомобіль у повному роздрібному магазині Kelly Blue Book. Отримаєте? Так, Келлі каже, що вона коштує 5 доларів, і вона також говорить, що я можу продати її в дилерському центрі за 9 доларів. Гаразд, чудово. Тепер додайте всі витрати, щоб підготувати його до продажу. Шини, гальмо, те мало світла, яке постійно вмикається, той шум у спині, перевірка безпеки та відновлення. Зараз у мене є близько 1500 доларів. Це $ 6500. Ваш автомобіль гниє тут два місяці - це ще 5% втрати вартості плюс мої витрати, застосовані до цього, і це ще одна примітка G. Тепер ваша машина коштувала мені приблизно 7000 доларів. Якийсь хлопець заходить і бачить його на продажу за 9000 доларів і пропонує мені $ 6 тис. - що мені робити? Отримаєте? Мене не хвилює Келлі Синя книга, жоден дилерський пункт не робить. Ми дбаємо про те, чи зможемо ми продати ваш автомобіль.

Що б ви порадили тим, хто прагне приєднатися до вашої професії?

Намалюй посмішку на обличчі, подружись зі своїми менеджерами, поговори з кожною проклятою людиною, яку ти бачиш, і подаруй їм свою ебать карту!